Verkopen op Amazon kan op verschillende manieren; in de vorm van een vendor account of een seller account. Maar het is niet het een of het ander. Het hybride model waarin de retailer zowel seller als vendor is. Hoe werkt dat?
Seller account vs. Vendor account
Amazon seller is het meest gebruikte accounttype. Derde partijen (P3) gebruiken Amazon in dit geval als een marketplace waarop ze hun producten kunnen doorverkopen. Ze kunnen hun account vormgeven zoals ze willen en precies de mate van controle uitoefenen die ze willen. Daarbij levert Amazon bepaalde diensten, zoals Fulfillment by Amazon (FBA), die het leven van verkopers iets makkelijker maken. In feite kan iedere retailer een seller account opstellen.
Een vendor account krijg je daarentegen alleen op uitnodiging. Verkoop je via Amazon Vendor Central dan ben je een first-party retailer (P1). Je verkoopt in dit geval je producten in grote getalen direct aan Amazon. De marketplace is dan de eigenaar ervan en verantwoordelijk voor de verkoop; van begin tot eind. Amazon bepaalt de prijs en doet de logistiek. Het zijn met name de grote merken en grote bedrijven die een vendor account hebben.
Amazon Hybride Model
Met het Hybride Model van Amazon neem je als verkoper een dubbelrol aan: als vendor en als seller. Op deze manier kun je het beste van beide wereld combineren. En omdat je toegang hebt tot de mogelijkheden van beide accounts, vergroot je je sales kansen, bereik je een bredere doelgroep, spreid je risico’s. De voordelen van dit Hybride Model op een rij.
1. Altijd producten voorradig
Als vendor ben je afhankelijk van Amazon voor het bestellen van producten. De marketplace kan daar om verschillende redenen mee stoppen. Dat betekent ook dat je dan de Buy Box van Amazon kunt kwijtraken omdat er op den duur geen producten meer leverbaar zijn. In dat geval kun je weer terugvallen op je seller account. Door deze vervolgens een boost te geven door uitstekende seller performance kun je eventueel weer terug in die in Buy Box komen. Op deze manier ben je niet meer volledig afhankelijk van Amazon in de verkoop van je producten en heb je altijd een plan B.
2. Controle: logistiek, pricing & data
Controle over de invulling van je account vind je alleen in de seller variant. Zo biedt het vendor account geen ruimte voor de eigen invulling van de logistieke afhandeling. Dat betekent dat je goederen altijd moeten voldoen aan de regels die Amazon hanteert. Gevaarlijke producten verzenden ze niet en slaan ze ook niet op in hun warenhuizen. Het seller account biedt de ruimte om zelf te bepalen welke manier van verzenden je hanteert. Als je in dit geval kiest voor Fulfillment by Merchant (FBM) is het logistieke proces je eigen verantwoordelijkheid en kun je zelf bepalen welke producten je verstuurt.
Met het seller account bepaal je ook zelf welke prijs je vraagt voor je producten. Dit in tegenstelling tot het vendor programma. En die controle is precies waar het grote voordeel van seller accounts ligt. Het gaat namelijk niet alleen over pricing en logistiek, maar ook over inzicht in de data. Als vendor heb je niet tot nauwelijks inzicht in de data wat analyse ervan lastig maakt. Met een seller account kun je alle data inzien en daar belangrijke informatie uithalen die je helpen bij het optimaliseren van je account.
3. Snellere product listing
Sellers hebben de mogelijkheid om hun producten direct op Amazon te plaatsen in kortere tijd. Voor vendors is dat anders. Gezien hun afhankelijkheid van Amazon moeten ze vaak weken wachten voordat hun producten geüpload zijn. Een hybride account geeft je alvast een voorsprong op verkopen via je seller account.
Passende strategie
De voordelen van een hybride model voor vendors zijn duidelijk. Maar om hiervan te kunnen profiteren moet je wel een slimme strategie opzetten die past bij je bedrijf en de doelstellingen. Het is namelijk niet de bedoeling om je gehele collectie te spiegelen en op beide accounts te verkopen. De kans is dan groot dat Amazon je account sluit. Dus hoe maak je wel slim gebruik van dit hybride model?
Wil je optimaal gebruik maken van het hybride model, dan moet je weten hoe beide accounts werken, welke voorwaarden eraan verbonden zijn en hoe je beide gaat managen. Dit is namelijk complexer en kost meer tijd dan het beheren van één van de twee accounts. Bovendien mogen de accounts in het hybride model geen kopieën van elkaar zijn, dus vanzelfsprekend is een groot en divers assortiment een vereiste. Denk je na over deze optie, weeg de voor- en nadelen dan af tegen de middelen, het assortiment en de doelstellingen die je hebt.
Stel, je hebt een een nieuw product dat je via marketplaces wilt verkopen, het is dan logisch dat je begint vanuit een seller account. Zo heb je controle op de prijs, zit je aan de knoppen wat marketing betreft en kun je je verkoop eigenhandig een boost geven. Als dit eenmaal loopt en je ondertussen een groot assortiment hebt opgebouwd, kun je de business overhevelen naar de vendor kant mits je daarvoor een uitnodiging krijgt van Amazon. Dan kun je regelmatig grotere aantallen leveren, worden deze orders door Amazon ook geplaatst, en scheelt het je heel wat management wat jou weer tijd geeft om op de verdere groei van je business te focussen.
Seller vs. vendor
Een vendor account leent zich goed voor producten die je continue in grote oplage kan leveren. Heb je af en toe een uitstapje naar een beperkte collectie seizoensgebonden artikelen, dan is het seller account weer de passende manier om deze te verkopen. Je kunt namelijk niet van Amazon verwachten dat zij de seizoensgebonden producten van te voren bestellen en je wilt hier wellicht ook een andere prijs voor hebben. Om dus zelf controle uit te oefenen op de verkoop van deze producten is het gecombineerd gebruiken van de twee accounts perfect. Hetzelfde geldt voor losse onderdelen. Verkoop je artikelen als wasmachines via het vendor account, dan kan een klant na enige tijd (merk)specifieke onderdelen nodig hebben voor reparatie. Omdat daar geen standaard vraag naar is, leent het seller account zich prima voor de verkoop van deze losse onderdelen. Daarnaast zijn er ook genoeg producten die teruggestuurd worden, maar vervolgens niet meer voor de nieuwprijs doorverkocht kunnen worden. Amazon hanteert regels voor refurbished en tweedehands artikelen, maar voldoe je daaraan dan is het doorverkopen van teruggestuurde artikelen via je seller account een goede optie om er toch nog wat aan te verdienen.
Het komt erop neer dat producten die op een of andere manier niet altijd voorradig zijn, zich uitstekend lenen voor het seller account. Zo heb je controle over de marketing, kun je testen met verschillende methodes om de verkoop te stimuleren, en bepaal je zelf de prijs. Op het moment dat een artikel dan niet leverbaar is, is dat geen probleem. Kun je binnen je vendor regeling niet leveren, dan staat daar een boete op. Zorg er dus voor dat je de producten die je altijd in grote oplages voorradig hebt verkoopt via het vendor account en de rest via het seller account. Dan haal je het meest uit je verkoop via beide kanalen.
Koers bepalen
Wanneer je besluit gebruik te maken van het hybride model is het belangrijk om een duidelijke strategie te bepalen. Amazon heeft strenge reglementen en kan accounts die hier misbruik van maken sluiten. Bepaal dus eerst of deze aanpak past bij het assortiment dat je beheert, of je de capaciteit hebt om beide accounts te managen, en of de voordelen opwegen tegen de nadelen. Dit kun je uiteraard zelf uitzoeken, maar ook uitbesteden aan een bedrijf dat hierin gespecialiseerd is. VNDR vertelt je graag meer over een eventuele gezamenlijke aanpak, zodat je het meeste uit je business via Amazon haalt.
