Van B2B naar D2C via marketplaces

14 april 2020
Tim Schweig
Marketplace Specialist
get in touch

Dat digitalisering de wereld al in rap tempo veranderde, wisten we. Dat digital essentieel zou blijken in tijden van een wereldwijde pandemie, daar zijn we ondertussen achter gekomen. Nu COVID-19 ervoor zorgt dat iedereen vooral thuis moet blijven, zijn het de digitale oplossingen die de wereld toch nog draaiende houden. Bijna alle thuisbezorgingen komen voort uit online bestellingen en we vinden steeds meer manieren om e-commerce nog verder te omarmen. Voor veel merken en fabrikanten biedt dit digitale kansen, zeker als het van direct-to-consumer (D2C) gaat.

Waar een merk / fabrikant vroeger sterk leunde op (on- en offline) retailers voor de verkoop van hun producten, bieden digitale oplossingen ruimte voor hen om direct te verkopen aan consumenten (D2C). Dit geeft merken meer controle over hun positionering en prijsvoering, brengt ze dichter bij de consument, en zorgt voor continue business nu veel winkels noodgedwongen gesloten zijn. Nu al laten analyses van het huidige Nederlandse koopgedrag zien dat er niet minder gekocht wordt, maar wel anders: digitaal en in uiteenlopende sectoren (huishoudelijk, sport, voedsel). Het is daarom ook best logisch dat D2C behoorlijk in opkomst is de afgelopen jaren en steeds aantrekkelijker wordt voor veel merken en fabrikanten.

De stap naar D2C is overigens niet zonder haken en ogen. Je wilt als merk namelijk de goede relatie met je retailers behouden, om niet je gehele businessmodel onderuit te halen. Als je te hard van stapel loopt en je retailers volledig omzeilt, zal dat je niet in dank afgenomen worden. Gelijktijdig leveren aan retailers en zelf verkopen, is een gevoelige kwestie. Daarnaast is het moeilijk om je merk als leverancier ineens te positioneren op een markt waar consumenten veelal een band opbouwen met bepaalde retailers. Bovendien moet je jezelf afvragen; heb ik de middelen in huis voor fatsoenlijke logistiek, klantenservice, het opzetten van nieuwe verkoopkanalen inclusief de bijbehorende marketing, en het onderhouden van bestaande relaties?

 

Begin op marketplaces

Wanneer je overweegt om de stap naar D2C te maken, zijn marketplaces een logisch uitgangspunt. Ze hebben al een solide positie op de markt veroverd, een vertrouwde shopping experience voor consumenten en bieden tal van mogelijkheden voor een snelle start, zonder een al te hoog (investerings)risico. Je zit daarbij niet teveel in het vaarwater van de retailers waaraan je levert en maximaliseert gelijktijdig je business door het aanboren van nieuwe doelgroepen. Het een bijt het ander niet. Aanwezigheid op marketplaces kan dus een waardevolle aanvulling zijn op je huidige business, maar vooral ook op je brand awareness. Maar hoe pak je dat aan? En welke kansen liggen er voor je?

 

Kansen en uitdagingen

Er zijn verschillende manieren om te verkopen op marketplaces: het seller account vind je zowel op bol.com als Amazon. Het vendor account daarentegen, is specifiek onderdeel van Amazon. Als vendor verkoop je je producten aan de desbetreffende marketplace, waarmee je je eigenlijk weer richting je rol als leverancier schikt. Een marketplace doet namelijk de volledige afhandeling (prijs, levering, klantenservice, logistiek etc.) naar aanleiding van onderhandelingen met jou als leverancier. Je hebt dan geen direct contact met consumenten.

Een vendor account, zoals Amazon dat hanteert, is een goede optie voor grote merken die al een goede basis hebben voor onderhandelingen en ook de middelen hebben om voortdurend te leveren. In het geval van Amazon kun je alleen deelnemen aan het vendor programma als je uitgenodigd wordt door de marketplace zelf.

Een veel logischere en snellere optie voor leveranciers die richting D2C willen bewegen, is een seller account. In dat geval treed je echt op als verkoper, of dat nu op bol.com of Amazon is. Dit levert veel meer controle, direct contact met de consument, en een schat aan data op, maar brengt ook meer inspanningen met zich mee. Waar let je op?

 

1. Logistiek: van grote naar kleine bestellingen
In tegenstelling tot het leveren van grotere aantallen producten aan vaste retailklanten, is het leveren van kleinere bestellingen aan veel verschillende adressen aardig wat werk. Gelukkig hebben marketplaces goede oplossingen hiervoor. Bol.com biedt Levering via bol.com (LvB) en Amazon heeft verschillende opties voor sellers, afhankelijk van wat het beste bij je bedrijf past: Fulfillment by Amazon (FBA), Fulfillment by Merchant (FBM). Hoe je de logistiek het beste kunt afhandelen, lees je in het blog ‘De logistiek van marketplaces: welke kies je?’.

 

2. Klantenservice: de klant is koning
In het verlengde van logistiek ligt de klantenservice. Als seller ben je namelijk verantwoordelijk voor de retouren, het afhandelen van klachten, beantwoorden van vragen, en alle andere issues waar je klant mee worstelt. Hoe beter je klantenservice, hoe beter je ranking op marketplaces en hoe beter je brand presence. Dat is essentieel voor je verkopen en geldt voor Amazon en bol.com. Kies je echter voor FBA of LvB, dan neemt de marketplace de klantenservice voor haar rekening.

 

3. Marketing: naar een hoger niveau
Het aanmaken van een account is het werk niet. Dat is zo gepiept. Houd daarentegen wel rekening met het feit dat het echte werk daarna start. Als verkoper op marketplaces heb je bijvoorbeeld verschillende opties voor het inrichten van je productdetailpagina’s. Hoe beter de lay-out en de content, hoe beter je rankt. Met name Amazon hecht daar ontzettend veel waarde aan. Daarom is het doordacht vormgeven van je Amazon Brandstore, waarmee je tenslotte ook je merk positioneert, een belangrijke stap bij het neerzetten van je account. Dat geldt voor sellers maar ook voor vendors.

 

Op Amazon versterken lay-out en content elkaar. Je moet dus ook goede, duidelijke, en overtuigende content creëren. Content die niet alleen verwachtingen managed, maar ook een boost geeft aan je organische rankings. Naast reguliere content, biedt Amazon A+ Content nog meer mogelijkheden om dit naar een hoger niveau te tillen. Hiermee kun je onder andere extra tekst en visuals toevoegen, alsook FAQs. Dat betekent dat je nog beter je brand kunt positioneren, vertrouwen winnen, en duidelijker maken waar de consument aan toe is met welke producten. Dat voorkomt teleurstellingen met negatieve reviews als gevolg.

 

Een goede brandstore en bijpassende content zijn de basis van ieder seller- en vendor account. Als je deze onderdelen op orde hebt, kun je gaan adverteren op marketplaces. Je kan op deze manier je zichtbaarheid vergroten door de gehele klantreis, waardoor je uiteindelijk meer sales zal genereren. Waar je wel rekening mee moet houden, is dat het een behoorlijke klus kan zijn om dit allemaal in te richten. Vraag jezelf af of je de capaciteit hebt in je marketingteam om dat te realiseren of dat je dat uit wilt besteden.

 

4. Brand building
Als je geen gebruik meer maakt van de retailers als tussenpersonen, kun je hogere marges innen en bouw je een directe klantrelatie op. Omdat jij zelf aan de knoppen zit, heb je veel meer controle over hoe je je merk laadt en heb je beschikking over alle data. Op deze manier weet je precies wie je klanten zijn en dat levert waardevolle inzichten op over je merk. Bovendien ben je veel weerbaarder in tijden van crisis, omdat je zelf bepaalt hoe je je verkoop inricht en daarbij niet afhankelijk bent van de retailer.

 

Kickstart D2C

Marketplaces bieden een mooie opstap van een B2B naar een D2C kanaal. Niet dat het een het ander uitsluit, het is juist een waardevolle aanvulling op de bestaande business. Zeker nu de huidige omstandigheden verdere digitalisering van het koopgedrag in de hand werken en daarmee e-commerce een boost geven. Kickstart je D2C business met de juiste voorbereiding en professioneel advies.

Overweeg je om D2C toe te voegen aan je huidige business via marketplaces? VNDR. geeft geheel vrijblijvend advies en antwoord op alle vragen die je hebt. Neem gerust contact met ons op!

get in touch