Er is enorm veel keuze op Amazon, maar wat de klant werkelijk ziet en wat er aangeboden wordt, is slechts het topje van de ijsberg. De producten die het merendeel van de consumenten direct toevoegt aan het winkelmandje zijn de producten die de Buy Box hebben gewonnen. Dat er nog meer opties zijn, valt veel minder op en daar wordt vaak ook helemaal niet naar gekeken. Daarom wil jij die Buy Box naast je product. Maar die Buy Box krijg je niet zomaar, die moet je winnen.
Wat is de Buy Box?
Als je op marketplaces producten verkoopt die door meerdere aanbieders worden aangeboden, deel je een productpagina met hen. Op iedere productpagina staat een zogeheten koopblok ofwel Buy Box. Deze herken je op desktop aan het vlak rechts waar je de producten direct toe kunt voegen aan je winkelmandje. Slechts één aanbieder op de productpagina krijgt deze Buy Box.
Als de klant dus op de ‘Add to cart’-button klikt, heeft deze automatisch de producten van die ene aanbieder die in de Buy Box staat in de winkelwagen geplaatst. Meer dan 75 procent van de klanten koopt direct via de Buy Box. Je begrijpt dus dat het enorm belangrijk is om deze voor je te winnen.
Het winnen van de Buy Box betekent overigens niet dat je de concurrentie volledig achter je gelaten hebt. Nadat de winnaar van de Buy Box is geselecteerd, worden nog maximaal drie andere in aanmerking komende verkopers weergeven onder ‘meer koopkeuzes’ op de productpagina. Voor de overige verkopers geldt dat klanten op de link ‘nieuw en tweedehands’ onderaan het vak van ‘meer koopkeuzes’ moeten klikken om naar het overzicht te gaan. Geen wonder dat zoveel mensen direct via de Buy Box kopen.
De klant is koning(in)
Bevind je je als retailer in markt met veel concurrentie? Dan is het winnen van de Buy Box een uitdaging, maar zeker niet onmogelijk. Onthoud dat je waarschijnlijk niet 100 procent van de tijd de Buy Box wint. Een seller die met kop en schouders boven de concurrentie uitsteekt wint bijvoorbeeld 75 procent van de dag de Buy Box, terwijl lager geplaatste sellers deze 25 procent van de dag krijgen.
Hoewel de precieze vereisten niet bekend zijn bij het publiek, komt het neer op hoge performance standaarden: als de ene retailer sterker is dan andere, dan wint de sterkste speler vaker de Buy Box. De sterkste spelers hebben in ieder geval de basis op orde:
- Snelle levering
- Hoge kwaliteit (weinig defecten)
- Veel klantreviews
- Hoge product rating
- Uitstekende klantenservice
Klanttevredenheid ligt aan de basis van een competitieve positie als seller. Reageer daarom op reviews, ook als ze negatief zijn. Je wilt de relatie met je klanten echt zo veel mogelijk koesteren.
Prijzenoorlog
De propositie van Amazon is gebouwd op het principe van de beste producten tegen de laagste prijs. Wil je de Buy Box winnen, dan moet je dus niet alleen goede producten hebben, maar deze ook tegen scherpe tarieven aanbieden. Daarin is het belangrijk dat je de pricing trends in de gaten houdt om je opbrengsten te maximaliseren. Stel, er is ineens een run op een bepaald product dat jij aanbiedt en de prijzen stijgen, ga daar dan in mee. Blijf competitief in je prijs, maar verhoog het wel, want anders snijd je jezelf in de vingers.
Je kunt de pricing trends handmatig in de gaten houden door regelmatig je concurrentie te bekijken, maar met snelle prijsveranderingen is dat een aardige klus om bij te houden. Met de juiste repricer tooling los je dit op. Zo zit je altijd bovenop de trends en kun je daarin goed meebewegen.
De bundel Buy Box
Een echte Amazon hack die je gaat helpen bij het winnen van de Buy Box is het creëren van ‘targeted bundles’. Dit zijn samengestelde bundels die als apart “product” worden gezien door Amazon. Stel, je verkoopt kaarsen. Er zullen vast nog heel wat andere aanbieders zijn van dit product. Maar als je pakketjes aanbiedt van bijvoorbeeld twee verschillende kleuren met bijpassende kandelaars, dan ziet Amazon dat als onafhankelijk product en win je – bij gebrek aan concurrentie met dezelfde combinatie – de Buy Box.
Het andere voordeel van een bundel is dat het aankoopbedrag voor zo’n product ook wat hoger ligt. Dat klinkt dus als een win-win situatie, maar bedenk wel dat dat hogere bedrag het wel waard moet zijn. Het is daarom van belang goed na te denken over welke bundels je maakt. Wederom biedt data de uitkomst. Door uitgebreid te analyseren wat regelmatig gezamenlijk of vlak achter elkaar gekocht wordt, ontdek je patronen en weet je al snel de meest geschikte combinaties te maken.
Als winnaar uit de strijd
Het winnen van de Buy Box is niet vanzelfsprekend. Met de juiste interpretatie van analytics, scherpe pricing, slimme bundels en een uitstekende klantenservice kom je al een heel eind. Laat je hierin goed adviseren, zodat je zeker weet dat je geen onnodige uitgaven doet aan PPC of inkomsten misloopt door acties die toch niet zo goed aanslaan. Gelukkig staat VNDR. altijd voor je klaar om samen de strijd om de Buy Box te domineren!
